陌生的新知識產業──承銷人

數位時代網站|撰文者:數位時代發表日期:2001-10-01

 

在股票市場上,股王總是吸引最大多數人的目光, 不過在股王背後的「承銷人」(underwriter),才是厲害角色。 承銷工作者,像星探,更是知識經濟中靠「知識」創造財富的代表, 他們面對不景氣受傷更是慘烈,但他們也知道:最壞時機,永遠藏著最好機會……。 撰文=李佩芬

20019月,從戰爭人禍到風災積水,真是個天災人禍特別多的月份。

但就是有一群人,習慣控制風險,因為他們的工作,就是在風險中創造高利潤,他們是承銷人(underwriter)。

在此多空時節,坐上台股股王寶座者,是7月底剛上市的聯發科技;隨著聯發科技股價水漲船高的,除了當初以278元承銷價幸運中籤,買到聯發股票的小投資人外,更不能漏掉將聯發帶往股票市場,認購8100張聯發股票的建弘證券承銷部。在聯發即將登上400元大關時便捉緊時點賣出逾千張的建弘證券,7月稅後獲利超過2億,也名列今年18月獲利券商的前五名。

但對其他券商來說,今年實在缺乏「一案成名」的好運道,不像1999年到2000年初,那真是一段股王頻傳,熱錢如風的好日子!投資人看盤看得精采開心,協助企業首次掛牌的證券公司承銷商(Underwriter),更是懷念那段每拉出一根停板,就日入斗金的多頭時節。

199910月以103.5元掛牌的智原,承銷商太祥證券包銷了1239張,若以股價最高曾到411元計算,估計承銷利益將近3億;20001月,禾伸堂以76元掛牌,倍利證券包銷了將近3000張,誰曉得這家以經銷起家的公司,竟一路飆到天價999元,跌破一缸子研究員眼鏡之餘,承銷利益據說更高達6億以上。

 

 

承銷這一行

 

 

幾乎所有曾承銷到股王的承銷商,過去如大華之於華碩、廣達、威盛,台証之於敦陽等,都有過一段風光歷史,「那時一年拿30個月薪水也不是什麼新鮮事,」一位任職這領域6年的承銷人說;更別提投資銀行中第一個提出網路分析報告,承銷過亞馬遜等知名網路股的摩根士丹利(Morgan Stanley)紅人瑪麗‧密克(Mary Meeker),一年的紅利、獎金等加起來有上千萬美金之譜,是典型以獨到眼光與大膽賭注,挖出潛力新秀的例子。

承銷人是誰?他們如何用知識,在高風險中爭取高獲利?

在這個需要五分專業,三分膽識與兩分機運的行業,其實背後更有一批龐大的專業團隊。像927日這天,對在台灣經營已41年的台灣東洋藥品公司來說,是以生技類登上股票市場的大日子;而對兩年多來伴隨東洋藥品走過上櫃路的元富證券承銷部來說,也終於可稍微喘口氣,因為他們總算又把一位新秀,順利帶往資本市場舞台!回憶今年3月,東洋藥品董事長林榮錦、元富證券承銷部門同仁以及會計師一行人,帶著近十箱滿載公司制度與流程的文件檔案,浩浩蕩蕩地驅車前往櫃檯買賣中心送件。林榮錦在櫃檯買賣中心的方形箱子中,抽出一粒乒乓球大小的號碼球,上面的號碼,決定了由哪一組承辦人進行審查。「不論送件或掛牌,對公司來說都是個大日子,」元富承銷部許恬忻說。

不僅東洋藥品,所有在股票市場掛牌的企業,都曾經歷過這段戰戰兢兢且繁瑣漫長的過程,而證券公司中的承銷部門,是企業與資本市場的橋樑,幫助企業發行股票、債券以順利走入公開資本市場,讓投資大眾了解掛牌公司的營運內容究竟為何。

 

 

從挑選到上市的 漫漫長路

 

 

將企業帶入股票市場上市,如同將水果洗選、定價、包裝後,送到超級市場陳列販售的過程。

承銷人得具備好眼光找出好果子,得細心包裝好果子,最後更得用淺顯的語言推介果子給大眾,協助購買者了解為什麼普通水梨499元,而上乘新世紀梨禮盒卻可以有4999元的行情。

同樣概念,承銷團隊先期得以專業眼光,挑選有潛力上市櫃的公司,中期得協助調整公司體質、協助大眾了解公司營運內容,後期更必須綜觀市場與產業狀況,以彼此都滿意的價格順利掛牌、募集資金,全程走完一輪,少則兩年多則4年甚至更久,「女性懷胎都還只要十個月,走完一趟承銷過程,可是比懷胎十月還要久!」在這領域服務4年多,目前任職元富證券承銷部的邢愷,如此形容這段如孵蛋般漫長的過程。

打開台灣承銷史,也是一段台灣股票市場的興起史,過去只要資本額大就可上市,現在則得挑產業,看基本面,競爭愈來愈激烈。

回首民國65年,當時台灣證券市場剛起步,股票市場上只有69家掛牌公司,直至民國7812月,第一家公司在台灣櫃檯交易市場掛牌後,也逐漸帶動整體掛牌公司家數成長;目前,整體上市櫃公司總家數已逼近900家,其中以櫃檯市場的快速成長最為顯著。如在承銷市場已有8年經驗的太祥證券協理林禎民回憶,民國81年,當時在股票市場掛牌的企業還不到200家;而到今年8月,掛牌總數已即將突破900家,10年來成長速度驚人,競爭也愈來愈激烈。

如林禎民比較19941996年間,案件數最多的前三大承銷商大華、金鼎與群益證券,市佔率為37%,其中龍頭大華證券佔了17%;而2000年至20016月,案件數最多的前三大承銷商元大京華、台証以及大華證券,市佔率降為34.7%,龍頭元大京華證券市佔率卻為14%,各券商競爭之激烈可見一斑。

 

 

講究團隊合作

 

 

擁有美國會計師執照,現任元富證券承銷部經理的陳雪芬,回憶起過去與現在承銷市場的差異時也指出,民國80年初左右,「只要公司資本額到了,自然會有許多公司爭取,」接案類別也以紡織、建設公司佔大宗。由於當時主管機關站在保護投資人立場,審核比現在嚴苛許多,退件率也高,每次送件「如臨大敵」的程度,與現在相比絕對是有過之而無不及,「那時過關率大概不到5成,能掛牌可是很大榮耀呢,」陳雪芬回憶。

而今,主管機關基本態度對企業上市櫃態度轉為鼓勵,愈來愈多企業為了募資與易於招募人才之故掛牌,使得現今承銷人得練就創投般「挑產業、看基本面」的功夫,希望在兩、三年後準備掛牌時,自己所承接輔導的公司前景依然一片大好。

「承銷是一個講究團隊合作的行業,」在這行已超過10年的台証證券副總經理沈文成以台証的情況解釋,一個案子在長達兩三年的輔導過程中,需要各種專業團隊,為雙方創造最高價值,「即使掛牌出現股王,也很難說全都是某一人的功勞」,如在初期,需要靠業務團隊尋找合適標的,中期需要輔導人員與公司主管通力合作,調整公司體質,後期則需要公司高層衡量整體市場狀況,評估同業與產業前景,訂出雙方甚至投資大眾都能接受的掛牌價格,一個企業成功上市,這三階段都必須配合得宜。

而為了順利走過這三個階段,承銷團隊得集結一群集獵犬、蜜蜂與老鷹之所長的好手。前鋒業務人員,需具備如獵犬般的靈敏嗅覺;接棒的輔導人員,需是一群如蜜蜂般細心耐勞的團隊;而最後雙方更得如老鷹鳥瞰綜觀全局,決定最佳時機點與價格點,讓公司能風風光光登上資本市場。

尋找一家有潛力的上市櫃明日之星,就如同在街上尋找新秀的星探,得靠經驗、產業專業、靈敏嗅覺以抓準市場的口味。由於產業分工愈來愈細,承銷業務人員也得愈來愈朝企業上游接觸,愈早接觸,布線愈深,勝算愈大。

 

 

原來承銷也可以賺錢

 

 

如大華證券,便是國內最早經營電子股的券商,從成功將台積電掛牌開始,之後大半晶圓廠掛牌案都出自大華證券之手。在大家都還只看紡織建築類股時,最早投資在電子股的大華證券,第一次讓大家驚艷到「原來承銷也可以賺錢」,接下來的晶圓廠掛牌案,也幾乎都出自大華承銷部之手。

目前擔任大華證券承銷部協理的宋瑞強,在這個產業將近12年時間。為了廣泛接觸產業,他透過圖書館、投顧研究報告,或客戶提供等方式充實產業知識,也藉由報紙、產業型雜誌、朋友介紹,或是了解上市櫃公司轉投資等方式,累積潛在客戶。而與客戶的關係也絕非一蹴可幾,有時公司老闆一通電話,他也曾在下午5點趨車至新竹與園區老闆打場籃球並交換業界資訊。

業務人員有獵犬般靈敏的產業嗅覺還不夠,還需具備孔雀般展示自己實力的能力,否則很難在各券商一展身手的「選美大會」中脫穎而出,「那是資本額200億的證券公司彼此爭奇鬥艷,希望能獲得資本額200萬公司青睞的場合,」一位資深業界笑著描述,好案子有限,人人想爭取,因此大家無不使出渾身解數吸引注意,宋瑞強以爭取到鼎新的案子為例,送出去的書面簡報「一張紙的成本就要10塊錢,」對細節重視的程度由此可見一斑。

而一旦爭取到承銷資格,緊接最耗時費力的階段才正要拉起序幕,承銷人和上市公司的鬥智拔河,都在一本本投資人慣見的「公開說明書」中留下紀錄。

台灣以中小企業起家,多數公司都是從家族企業開始成長。家族企業的特色之一是「人情味濃」,之二就是以「方便性」為營運主要考量,多不在意書面文件的格式與保存,作業流程冗贅或欠周詳處也所在多有。因此承銷輔導同仁必須在不影響日常營運狀況下,用蜜蜂般縝密的心思,引導公司用最低成本做好內部控制與稽核,使營運與財務透明化,讓投資人對掛牌上市企業擁有一定的信心水準。小至買賣流程、規劃各式表格單據,或是幫助公司審核公開說明書邏輯、格式;大至投資海外比例、物料供應來源或產品生產比重發生變化,券商都得協助公司提出說明,角色甚至可比擬顧問公司,替公司剖析變動對掛牌可能造成的衝擊,

 

 

承銷商與掛牌公司角力

 

 

而這階段最具挑戰處,莫過於須時時留意多如牛毛、變動頻繁的法令,以及跨越會計「數字是否正確」的思維,轉而以評估像營業收入、存貨等數字「是否合理」。此外,如「夾心餅乾」般夾在政府主管機關、證券公司與掛牌公司之間,也是挑戰之一。元大京華證券承銷部門工作的胡惠萍回憶,她就曾碰上客戶在會議上質疑「如果不同意就給我出去」的難堪,但沉得住氣的她並未拂袖而去,而是盡速說明立場,把事情解釋清楚;而了解輔導階段如蜜蜂般的「勞力密集」特質,她更重回校園研讀MBA課程,熟悉新金融商品設計,甚至練習打打高爾夫,朝承銷的業務領域準備。

而一旦送件審核通過,接下來就是為躍上資本市場的最後時刻而準備,但通常這個階段,也是承銷商與掛牌公司呈現「緊張」關係的開始。

角力的來源,在於掛牌公司股東希望掛牌價格愈高愈好,但承銷商在考慮自己的認購數量、市場狀況等因素,評估的價格會比掛牌公司的期望價格低,如此賣出股票時的資本利得,方能彌補過去兩、三年的長期耕耘。而在此雙方如何達到共識,「這真的是藝術,」幾乎參與台証證券所有定價過程的沈文成說,決定以多少價格掛牌,通常是得考量當時大盤狀況、同類產業比較、個別公司情況以及同類股本益比,而定價過程也必須參考投顧、自營部門意見,「這真的是一個整體戰」。

然而,對承銷商來說,未來這個角力絕對不只侷限於島內企業;未來,面對WTO衝擊,所有券商也都必須把眼光放得更遠,因此,接觸跨 國性券商,以及研究到中國發展的可能,是目前券商主管們汲汲耕耘的重點。

如元富證券副總經理劉振忠便指出,承銷是服務資本市場,屬於「內需產業」,但是「當能掛牌公司的,都已經掛上去」後,往大中華區發展已成為很難阻擋的趨勢,這由諸多券商早已赴彼岸佈局可見端倪。而與跨國性券商合作的經驗上,在中華電信釋股案中,台証證券副總經理沈文成便對美林證券「從全世界抽調精英,甚至連極了解電信產業的分析師都包含在內」的做法,印象深刻。

承銷人,就是將創業家的創意,播散到資本市場的紅娘。在這個全世界資本市場高達35兆美金的全球化社會中,他們是你應該認識的一群,不只是他們天文數字的高所得,更因他們是實現「知識即力量」的先鋒。


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